家具电商“我在家”获融资500万刀 老主顾家是线下体验点

导读:
今年7月,团队凭借“生活家”完成由云九资本领投、今日资本跟投的500万美元A+轮融资。这三个字也启发了赵启明,“公司就叫‘我在家’好了”。

今年年初,赵启明正在为公司起名。

一副圆框眼镜,是赵启明儒雅气质的加分项

一副圆框眼镜,是赵启明儒雅气质的加分项

他笑着想起第一次为公司起名时的场景。那是在去年年初,他在自家的家具仓库意外被烧后决定做中高端家具电商平台,铅笔道曾于去年12月对其进行报道:《一场大火烧净300万 他灾后让800人家变家具体验馆 蔡文胜投1500万》

但他两天都没想出来,只好择了个极速快三的名字(不多不少)了事,“事情能不能做成还不知道呢”。

一年后,团队独创的“生活家”家具体验方式稳定下来。新客户在App上选好心仪家具,再和买过相应家具的老客户约好时间去其家中体验,这一模式让团队的产品价格较线下市场低了50%,转化率约70%。

今年7月,团队凭借“生活家”完成由云九资本领投、今日资本跟投的500万美元A+轮融资。这三个字也启发了赵启明,“公司就叫‘我在家’好了”。

注赵启明承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

注赵启明承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

王牌“生活家”的惊喜礼包

清冷雅致、风格简约、线条流畅……

谈起北欧风家具,赵启明的脑中总会不时弹出这些词汇。先做了5年的家具实体店,又创立了中高端家具电商平台“我在家”,对这样的他而言,在词库中检索出与眼前家具风格相称的形容词不是难事。

没错,这套在“我在家”App上线的北欧风家具,此刻正在赵启明的眼前。只不过,他并非身处供应商伙伴的家具生产工厂,而是在“我在家”的一位老客户家里。

他有些忐忑,因为这次拜访是以冒充新客户为前提的。在“我在家”App上选好心仪家具,再和买过相应家具的老客户约好时间去其家中体验,他忍不住要测测这套堪称团队王牌策略的购买流程。

可他毕竟不是真的客户。没几分钟,艺术色彩寡淡的商业逻辑便在他脑中挤走了那些杂七杂八的形容词,“新客户到老客户家体验,我们就没有线下运营成本,家具价格就会更低,客户也就更多”。

这也正是支撑他在去年年初创业的原动力。彼时,考虑到开线下家具大卖场运营成本高、做线上电商又无法满足买中高端家具用户的体验需求,他才决定采取这个两全的方式降低成本。

一年的运营成果证实了这套逻辑。今年1月,团队的月流水已有200多万元,加入团队线下体验业务的老客户已有200余名,他们主要分布在厦门和北京,被赵启明称为“生活家”。

“生活家”的家具都是按照统一的装修设计风格布置的

“生活家”的家具都是按照统一的装修设计风格布置的。

凭这三个字,团队还于同月拿下了5400万元的A轮融资。今日资本、金沙江创投、隆领投资和个人天使投资者王刚——庞大的投资阵营是团队的不小助力。

还有些惊喜是意料之外的。“常州的客户跑到南京的生活家体验买单”、“有一位生活家单次奖励发了8000元”……每当听到这类消息,赵启明都会嘴角上扬,“觉得很振奋”。

“赵启明?”身后熟悉的声音将他的思绪拉了回来。原来,他正在体验的“生活家”是他的中学老师,他笑着吐槽,“买家具的时候也不找我打折”。

得到老师的认可让赵启明兴奋不已。但随着客户越来越多的认可而来的不只有兴奋,还有困扰。

全方位细化运营

客户增加,团队的后台运营压力也会同比增加。

赵启明打算细化运营。要引导体验、做合理的分配和奖励规则……“这是个系统工程,要让客户先知道我们,然后优化App,同时还要发展更多的生活家,方便客户去体验”。

虽然听起来有些繁杂,但团队早在创立之初就做过一些优化尝试。赵启明介绍,团队会在线上提供两种软装设计服务,其中客服推荐商品的普通服务是免费的,设计师根据户型图设计家具尺寸颜色的专业方案则需要客户付费。

“我在家”上等候新客人的“生活家”们

“我在家”上等候新客人的“生活家”们

至于发展新老客户的问题,赵启明也从不担心。因为对于老客户,团队会奖励5%的佣金(约1000元);对于新客户,团队较线下店低50%的客单价也足够诱惑。

而因团队的中高端家具多是成品且成套售卖,新客户的体验效率会很高。“生活家买的都是全屋统一风格的家具套装,所以喜欢同类风格的新客户一般逛一两家生活家就可以作出决策。”

为了吸收更多电商领域的人才,团队还于今年4月将总部从厦门搬至“电商大本营”杭州。团队的业务流程也因此日趋完善:首先会将中高端极速快三通过招商的方式招到平台上达成合作,再让新客户在平台上挑选产品,在平台的“生活家”关联推荐中找到合适的老客户预约体验,最后由团队负责送货安装。

因此,家具工厂的择选便成为了团队掌控服务质量的第一道关卡。团队会针对工厂的定位、产能、家具质量和是否环保四大要素进行择选,并在每个月就原材料匹配情况等问题进行验厂,“现在我们合作的工厂都是年产能在5000万元以上的工厂”。

小清新风格的家具会给人以舒适整洁的感觉

小清新风格的家具会给人以舒适整洁的感觉。

而针对作为最后一道关卡的物流配送,赵启明也有自己的打算。他直言,物流服务还没到降低成本的阶段,团队主要考虑的还是客户体验,如送货公装师傅的专业程度和态度、家具的损坏程度等。

为此,团队推出了“最后一公里”业务。团队将第一个中转仓库的地点定在杭州,2000平方米、无需分拣只需集中供货的仓库一经建起,团队的服务质量马上得到了提升,“现在客户满意度是100%,我们马上还要扩1000平方米”。

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团队也没有停下尝试其它业务的步伐。今年9月,凭着更优质的上游供应链和更低的价格,团队开始尝试和B端企业合作,首都机场大厅、亚朵酒店的大堂客房先后成为团队的“进阶版生活家”。

目前,团队共有10余万App注册用户,1300个SKU,月流水数百万元(平均客单价2万元),其中,“生活家”的转化率约70%。“因为新客户不是去逛街的,是去确认的,所以转化率一定会高。”

据悉,团队已于今年7月完成由云九资本领投、今日资本跟投的500万美元A+轮融资,并将于今年年底到明年第一季度间再增加几千个SKU。

虽然团队主要通过老客户的口碑营销和新楼盘地推的方式获客,但“我在家”的知名度依旧不够高。不过,赵启明并不打算做更多的宣传和推广,他觉得不到时候,“我们至少要在10个城市的每个城市里有200~300个生活家时再宣传”。

(作者:冯超  原标题:蔡文胜王刚投的家具电商再融500万刀 老主顾家是线下体验点 转化率70%)