经销商如何做到“剩”者为王

导读:
2012年,由于内销市场不景气,各大家居卖场门可罗雀,“安静”异常。在这样的“静谧”之下,却有一股暗流在涌动:经销商撤店。

2012年,由于内销市场不景气,各大家居卖场门可罗雀,“安静”异常。在这样的“静谧”之下,却有一股暗流在涌动:经销商撤店。不过,据笔者观察,这些撤店的经销商都是不得已而为之,也可以说是“被迫”离开。那些留下来的经销商,则在思考如何才能做到“剩”者为王。

经销商撤店原因分析

其实,对于进入家具市场的经销商而言,谁也不愿意被淘汰出局。但有些经销商由于各种客观和主观的原因导致经营不善,最终难以为继,就只能撤店。

客观原因主要有:

市场低迷。极速快三建材流通协会1月14日发布的数据显示,全国规模以上建材家居卖场2012年销售额为12467亿元,同比下降2.46%。销售下滑,经销商入不敷出,就只能无奈退出市场。

经销商过剩。经销商是伴随着卖场的扩张发展起来的。现在,全国的家居卖场过剩已是不争的事实,经销商过剩也是理所当然的。在过剩的状态下,惨烈的竞争不可避免,实力不强的就被淘汰出局。

来自卖场和企业的压力过大。从卖场方面来说,他们在扩张的过程中往往要求经销商跟随,而且许多大卖场将装修、宣传、运营管理的成本以高额租金的方式转稼给经销商,这给经销商带来了沉重的压力。而企业方面,则给经销商下达过重的销售任务,经销商完不成任务时往往会受到不同程度的惩罚。这也加重了经销商的经营压力。

主观原因有:

墨守成规。这是一些老经销商容易犯的错误,他们总喜欢靠经验行事,不能跟随市场变化随时调整经营策略。

经验不足。这主要是针对一些新进入市场的经销商而言,他们对行业了解不深,无法有效应对市场变化,甚至有些经销商是盲目进入,准备赚一票就走人,结果碰得头破血流。

抗风险能力差大部分经销商都是靠单纯地销售厂家的产品来实现盈利,而忽视自身独立发展,缺乏品牌意识,更谈不上打造核心竞争力,一旦遇到风险,得不到厂家的足够支持时,就无法有效对抗风险。

缺乏进取心部分经销商在市道较好时“小富即安”,不细心研究市场,不注意积累资本,缺乏做大做强的决心,一旦市场恶化,就只能被淘汰。

代理产品同质化。这是目前家具市场非常普遍的一种现象。要知道,现在的市场已经完全变为买方市场,没有特点的产品是很难吸引消费者的。

如此种种,这里不再一一罗列。笔者要强调的是,一个经销商走到撤店的地步,绝不是单一的原因造成的,也不是一时的失策导致的,而是多种问题长期积累得不到解决的后果。因此,一个经销商要想在市场立于不败之地,就必须时刻检视自己,一旦发现问题,立即改正,以保证自己不偏离正常的发展轨道。