红木企业:天下大势莫邪论剑 逐鹿中原问鼎天下

导读:
极速快三家具行业是在改革开放后才发展起来的,目前,发展历史较短,但发展较快。2011 年,整个家居建材行业产值突破1 万亿元,其中家具行业的整体增幅是25%,成绩卓然。目前,极速快三已成长为世界家具生产大国,家具产值占世界1/4,出口额达到388 亿美元。市场如此之大,知名品牌却寥寥无几。在红木行业更是如此。

极速快三家具行业是在改革开放后才发展起来的,目前,发展历史较短,但发展较快。2011 年,整个家居建材行业产值突破1 万亿元,其中家具行业的整体增幅是25%,成绩卓然。目前,极速快三已成长为世界家具生产大国,家具产值占世界1/4,出口额达到388 亿美元。市场如此之大,知名品牌却寥寥无几。在红木行业更是如此。

古典家具行业在经历了长达十年的爆发式发展后,是继续保持历史的传承,还是找出应变策略进行变革?这个问题值得每一个红木家具企业思考和探讨。

2012 年,家居业面临着严苛的外部环境,不少家具企业面对生存考验。但可喜的是,有部分企业及时抓住了变革的脉搏,大力推陈出新,迎合、深挖消费者需求,创造出市场佳绩,在“乱世”中“杀”出了一条生存和发展的“血路”。

通过对这些企业进行分析,可以发现其一般经历了三个发展阶段,笔者谓之三级跳,并分别将其命名为“莫邪论剑”、“逐鹿中原”和“问鼎天下”。依笔者浅见,这三级跳是企业实现行业突围的必经之路。

“莫邪论剑”对应的是卖方市场,人无我有,人有我优,剑锋所指,销金断石。08 年之前,整个行业内,企业大多处于这种状态,竞争压力较小。

“逐鹿中原”对应的是买方市场初成阶段,群雄割据,争霸一方,或做足区域市场,或全国招商,逐鹿中原。2008 年至今,行业一直处于这一阶段。据业内人士分析,在未来三到五年时间内,红木行业仍将基本维持此种竞争状态。

“问鼎天下”,即指在未来三到五年之后,各路“诸侯”已经基本形成,高端会所、艺术馆、博物馆等不断涌现,各自占领一方细分市场。在随后的发展中,红木企业将突破单一行业限制,多元化发展,摆脱行业发展瓶颈,行业品牌向大众品牌发展,出现“问鼎天下”的局面。

以下,笔者将详细分析各种情况,初探红木企业发展的出路。莫邪论剑,混战中求发展传说春秋争霸,兵器为先。莫邪铸剑,吴国称雄。在红木家具发展过程中,也一直存在着材质、款式等方面的较量。

莫邪论剑,占领一方市场

2008 年以前,几乎所有的红木生产厂家都一味追求材料的红木特性,在款式上居奇求新。当时,买方市场还没有形成,大批新贵在追求收藏、奢华等想法的驱使下,争相购买这些让其耳目一新的产品,厂家自然赚得盆盈钵满。不断增长的消费需求极大地拉动了红木家具行业的发展,在这个时期内,不少企业为长足发展积累了必要的原始资本,也有企赚够了之后就全身而退。此番论剑中,鲜见失败者,似乎只要在当年进入这个行业的人都是掌握了发展时机的胜利者。

但是剑长三寸,可争霸,不可安民。材料、款式可以风靡一时,不能长久。曾经的成功不代表可以一成不变地传承,更无法带来永久的辉煌。随着买方市场的形成,大批红木家具涌向市场,争奇斗艳,标新立异的款式逐步被同质化。在新的形势下,一味追求材料、款式一定没有出路。

从材料方面分析,在近十年的发展过程中,极速快三红木产业如同一个食量巨大的巨人,不断吞噬着全球红木资源,以目前红木原材料的储备量和发展速度,根本没有办法支撑行业的发展。

前不久,《濒危野生动植物种国际贸易公约》(英文缩写CITES)开始生效。交趾黄檀、中美洲黄檀,以及被提升限制等级的微凹黄檀、伯利兹黄檀和卢氏黑黄檀,均被列入公约附录II,须有进出口许可证或再出口证明书方可进行贸易。这导致这些木材的市场流通量急剧紧缩,价格狂飙。以仙游市场为例,中等的酸枝木价格普涨30% ~ 50%,一些好料,特别是板材,涨幅达100%,甚至200%。在仙游,很多人有钱也买不到木材。其实,缺货的不只是在仙游,全国的情况皆是如此,新货进不来,有货的商家又选择囤货惜售,等待价格继续上涨。

原本是企业发展“宝剑”的红木原材料越来越成为制约行业发展的重要因素,那么企业能否通过“款式”的创新打破制约,获得突破性发展?款式的创新,姑且不论其艺术上的成就,其在商业上的成功必须完全依赖于具有类似欣赏水平和眼光,并且具备经济实力的消费者通过购买才能完成。然而,目前整个行业的问题是,创新的步伐,发展的速度远远超过消费者数量的增长和质量的提高。

因此,2008 年后,很多企业感叹材料价格、人工成本都在涨,生意却越来越难做。是产品不够好吗?是技术不过关吗?笔者认为是思维方式不对路。在买方市场的环境中,市场的分析研究实际上是比生产更重要的一个环节。四年来发展最好的企业,大多数是市场做的比较好的。在广东和东阳不乏通过掌握市场“宝剑”而发展起来的企业。

逐鹿中原,成就行业品牌

加盟代理是国内红木2008 年至今的发展方向,目前大型红木卖场、红木产业园、红木企业遍布大江南北,个个摩拳擦掌,欲逐鹿中原。

在这一阶段,各大企业基本上是以跑马圈地、不断复制的方式来发展的。广东、福建和浙江的各大红木家具企业巨头不仅力战江南,而且陆续向华北、西北和东北等地区发展。

但在此过程中,很多厂家忽略了行业的细分区域市场。很多经销商不顾当地的市场环境,也不进行市场运作模式本土化,就匆忙上马、盲目进货,最后生意惨淡。

因此最近两年经销商感叹市场难做,企业感叹经销商难招。其实根本的问题在于延续了原来以厂商为中心的发展模式,企业仍旧在盲目追求材料和款式,产品的市场定位不明确,对市场分析不到位,思路不清晰。

企业若想在众多红木企业中脱颖而出,成为巨头,着实需要一些非凡的策略。企业一定要清楚认识自己所处的环境,弄清企业的奋斗目标,对目标市场和客户群体做准确的定位。唯有如此,才能使企业能把握行业动态、紧跟消费潮流,引领市场导向,在逐鹿中原的过程中,成为众企业马首是瞻的对象。

问鼎天下,成为大众品牌

在未来三到五年,企业发展思路应该以市场分析为基础,以产品为实体,以品牌文化为中心。企业提供给经销商的不只是产品,还包括品牌运作的理念及市场开拓扶持计划与协作。企业与经销商联盟共同开发,抢占某一细分市场份额。

很多企业在原来积极外拓受挫时,往往会选择开设旗舰店、博物馆等具有企业形象特征的终端直营店。市场证明,这些营销模式针对小众细分市场是十分有效的,但对于专注于中高端市场的全国性大型企业来说却是不适合的。

对于中大型企业,未来三到五年,在企业招商加盟、拓展市场的同时,还要注意利用行业品牌的影响力进行多元化发展。企业要构建一套完整的品牌文化模式和市场运作模式,确保红木家具的生产、销售只占到企业利润的30% 以下,而另外的70% 则来源于产业延伸的服务或者其他行业收益。只有这样,企业才真正摆脱行业发展规律限制,从行业品牌向大众品牌发展。因此,在“逐鹿中原”后,企业一定是向“问鼎天下”发展。

成为大众品牌,红木家具企业基本还有十年左右的路要走。企业的管理要从实体到服务,经营要从产品转向理念。只有问鼎天下,成为大众品牌,完成从莫邪论剑到问鼎天下的三级跳,企业发展才能真正走向成熟,才能完成行业突围。

回顾过去十年极速快三古典家具行业的发展,既是辉煌的十年,也是沧桑的十年,凭着一份不灭的信念,红木企业在续写着发展才是硬道理的永恒篇章。

(原文标题为:三级跳成为红木企业突围的必经之路)