消费者乃企业发展之本

导读:
针对目前的市场环境,家具企业应审时度势,采取一些行之有效的措施来摆脱困境。有业内人士表示,无论市场环境如何变化,企业只有以消费者为本,才能获得更大的发展。

2012年,市场持续低迷,加上产能过剩、产品同质化现象严重等,制约了家具行业的发展,不少家具企业陷入困境。

针对目前的市场环境,家具企业应审时度势,采取一些行之有效的措施来摆脱困境。有业内人士表示,无论市场环境如何变化,企业只有以消费者为本,才能获得更大的发展。

针对消费者需求研发产品

企业赢得市场靠的就是产品,产品开发是企业获得发展的首要条件。企业需要通过不断开发能满足消费者需求的新产品,来提高其市场占有率。

有这样一个故事:重庆一位经营麻辣福寿螺的个体经营户,在当地几乎家喻户晓。他认为其特色菜是招徕顾客的法宝,同时他也不再满足于一家小店的经营,希望有更大的发展,便在北京开设分店。结果,门庭冷落,生意惨淡。刚开始他认为人气不旺是因为知名度不高,于是加大宣传力度,但作用不大。后来,他终于醒悟:问题不在于知名度,而是北京消费者接受不了麻辣福寿螺的口味。于是,他根据北京消费者的口味对菜式进行了改良,从而打开了新的市场。

家具企业也应如此。我国幅员辽阔,民族众多,各地区、各民族的风俗习惯、审美观念以及消费行为都存在很大的差异。例如南方人重时尚,而北方人注重实用;发达地区居民消费水平较高,能够接受高端的家具,而中西部地区相对落后,消费者多青睐质优价廉的家具,等等。企业需要根据不同的地域特点和消费需求打造差异化产品,满足不同的消费人群。

从消费者心理需求出发开展营销

在产品的销售过程中,满足消费者的心理需求非常重要。下面举一个例子:

某地有两家澡堂,一个老板姓钱,一个老板姓李,生意一直都很好,客源稳定。然而,近年来煤炭价格暴涨,人员工资上升,各项成本增加,于是节约成本成为这两家澡堂的重点工作。

通过观察,钱老板和李老板都发现,每天晚上9时以后基本没有新的顾客光临,但原来的顾客洗完澡之后喜欢躺在浴场聊天,一直到半夜才回去,这段时间等于白白烧了两三个小时的煤。于是他们开始想办法让顾客早点离开。

钱老板的做法是:从9时开始就把火炉关掉。这样,没有了暖气,顾客只好乖乖回家,从而节省了不少成本。可是,这样一来,顾客越来越少,甚至很多老顾客都去了李老板的澡堂。

原来李老板采取了另一种做法:他分析了顾客需要“暖”的心理后,在9时之后加大炉火,顾客热得受不了,只好回家。

虽然都是回家,但顾客的心理感受却截然不同。他们认为钱老板小气,是在赶客人走;而在李老板的澡堂里,他们那种享受“暖”的心理得到了满足。

同样的目的,考虑的角度不同,采取的方式不同,收到的效果就不一样。

在市场竞争进入白热化的今天,家具企业的营销手段变得尤为重要。家具企业必须精准分析消费者的心理需求,有目的地引导消费,才能在市场上立于不败之地。正所谓“知己知彼,百战不殆”。(作者:王小平)