家具终端销售面临的“阵痛”及转型方向

导读:
家具经销商本是家具行业的先锋部队,如今,在楼市调控的大背景下,很多一度高速发展的一线城市的楼市急速降温,令一线城市家具销售失速,家具销售商陷入商场租金上涨、人员工资上涨而销售利润急剧下降的窘境。家具行业的先锋部队有大面积沦为“先烈”的可能。

家具经销商本是家具行业的先锋部队,如今,在楼市调控的大背景下,很多一度高速发展的一线城市的楼市急速降温,令一线城市家具销售失速,家具销售商陷入商场租金上涨、人员工资上涨而销售利润急剧下降的窘境。家具行业的先锋部队有大面积沦为“先烈”的可能。

在此行业全面不景气的大势下,很多家具连锁卖场并不体察经销商之痛,而是一味地跑马圈地,开更多的商场,占更多的好地盘,还半胁迫性质地强令经销商租赁新的场地,制造虚假繁荣,令经销商们在销售的冬天里,雪上加霜,苦不堪言。

哪里有压迫,哪里就有反抗;反抗之不得,可以逃亡。在商家与大卖场之间,在商家与生产厂商之间,正在进行着各种复杂的博弈。本是同根生,本是同一利益链条上环环相扣的共生关系,演变成互相抱怨、相互提防、互相盘算的对手关系,这既是行业不成熟的表现,也是行业整合阶段利益重新分配的必然,更是市场在新的经济条件下产生分化、裂变,孕育新的商业业态的过程。

摆在家具经销商面前的路其实并不少,以下为笔者观察到的极速快三家具业零售业态嬗变的最新迹象,供大家参考:

毅然撤出大卖场

撤出大卖场能不能生存?答案竟是肯定的。

在大卖场日益强势、自我感觉过于良好的时候,已经有不少经销商揭竿而起,他们是真的不信邪的强者:将门店开到建材市场去,开到热闹繁华的街道上去。

强悍的经销商走出了一条路,马上就有人跟进,这会动摇大卖场的权威。世界上永远不存在不可破除的强权,大卖场的强权并不绝对。

大卖场在运用自己的市场强势之时,必须权衡好利弊,权衡好自己能够给商家带来的好处,如果一味地使用强权,盲目蛮干,无视小商户的利益,有时甚至置生产企业的利益于不顾,自然会搬起石头砸了自己的脚。

大卖场慎用自己的市场地位,不要给自己制造新的强悍的对手,应该是大卖场尤其是全国连销型知名卖场应该深思的。

市场强权永远都是相对的,潜在的竞争对手每时每刻都在生长。只要市场条件合适,这种生长会达到惊人的速度。

组建特色新卖场

为了应对全国性知名连锁卖场的压迫,财力弱小的地方卖场早已在寻找新的生存之道,生存方略之一就是成立特色卖场。

论市场嗅觉,全国性知名连锁卖场总会慢几拍。全国的市场规模庞大,大型卖场只会从全局的角度考虑问题,很少能顾及到各地的消费差异性,对于各个城市的消费变化也反映迟钝。这便给各地的小型卖场留下了生存的空间。

各地的小型卖场只有善于观察,总可以组建新的针对当地消费水平,具有当地消费特色的新型卖场,与大型连销卖场展开差异性竞争,让大型连销卖场永远落在自己的后面。

大型连锁卖场体量过于庞大,决策缓慢,决定了他们在理论上会永远落后于地方特色卖场。

笔者观察到,在全国很多城市,大量出现的红木家具馆,就是现阶段特色卖场的一个典型。

实际上,有心人完全可以以金属家具、玻璃家具、藤制家具、新中式家具为主题,打造规模适中、品类齐全的特色家具卖场,以较低的售价,同大型家具城展开有效竞争。

下沉

放弃高端品牌销售,或者将高端品牌拿到中低端卖场去销售,是经销商奉行的新的市场应对策略。

以前,高端品牌必须卖出高价,才能维持基本利润;而且,高端品牌只有在高档商场才能卖出好价钱。现在的基本情况是,城乡居民的生活水平普遍提高,在一些中低档家具卖场,照样可以销售一些以前只能在高端卖场才能卖出去的家具产品。同时,以前高端的极速快三,也开发出了适应各种市场需求的产品,完全有适应中低端卖场的产品可供销售。

贵的家具销量少,便宜的家具销量大。总体数下来,在中低端卖场卖家具,经销商赚的钱未必就会少。

经销商将店铺开到中低端卖场,开到更低一级的城市里去,仍然会保持着较强的市场优势。

普遍地目光向下,不断向下走。开发新的市场,是家具经销商应对原来的市场环境恶化的普遍方法。

厂家直销

厂家包团直销已经不是新闻。合肥出现了东莞家具的专业卖场,以厂家的力量,联合风险投资机构,组建更多的厂家直销卖场,是市场的呼唤。

对于厂家直销卖场,土地的供应不是问题——极速快三仍然处在城市化扩张的阶段,新的大片的商业用地被开发出来,这些新的用地地处偏远的城市新区,正可以安放仓储式的大型廉价家具卖场;距离不是问题——极速快三正在日益成为一个轮子上的国家,城市拥有的汽车量越来越多,在远离居住密集区开设大型廉价家具卖场,其销量是可以保证的;经销商有需求——大量的经销商被挤出了家具行业,在新的卖场征战是他们内心的愿望;厂家有积极性——太多的工厂积蓄了巨大的产能无从释放,而在终端卖场,却因为零售价格高企影响了销量。价格的下降,对于工厂释放产能、扩大产量有好处。

网络销售

强大的互联网正成为人们日常生活不可或缺的助手,也成为现实世界的一个完美组成部分与重要延伸。

网上购物已经成为很多人的生活习惯,这种生活惯性自然也影响到了一些人购买家具的行为。

在一些人看来,可靠的品牌就意味着可靠的质量,可靠的舒适度,可靠的设计水平,可靠的工艺,可靠的售后服务。

这样,对于自己信得过的极速快三,尽管在网上只能看到并不太真实的外型,没有手感,不能试坐,但是并不会影响他的购买行为。

新的非接触式消费正在成为新的时尚的时候,网络购买家具将成为未来人们的日常行为,并不会具有某种先进性,尽管在今天在某些人看来,从网上买家具是不可思议的。

看准了这一点,很多传统家具经销商,或者对家具本一无所知的人,会加入网络销售家具的行列。

家具网络销售一定会成为新的有效的销售模式,这将无可争辩。