关于销售成功的3条戒律

导读:
相比于销售过程中的其他因素,一个人对销售的思维方式更能决定销售的最终结果。心绪和思维。友善、微笑、热情、积极、沉着、自信。这会使得销售更为容易。

1.想

思维决定销售

相比于销售过程中的其他因素,一个人对销售的思维方式更能决定销售的最终结果。心绪和思维。友善、微笑、热情、积极、沉着、自信。这会使得销售更为容易。

在拨打销售电话之前,你可能会这样想,“这并不是一个大单。这笔交易可能不会成功。但即便是浪费时间,那我也要试一下。”你肯定这样想过。每个销售员都这样想过,而且想过100次。

但也可能是一种相反的情况。在拨打电话前,你会想,“这是一个潜在的大客户。他们需要我的物品,他们喜欢我的物品,而且他们也喜欢我。这笔交易将稳操胜券。”

但不管是哪一种场景,你都已经为可能出现的结果定下了基调。同时,你也为自己的态度、自己的热情定下了基调,并将自己的这种信念体系转化为行动。

事实上,没有一个销售员能够百分之百地做到销售成功。但这绝不意味着你就可以对销售的确定性打折扣,因为顾客需要你,而你又是最好的。这并非基于最低价格,而是因为最有价值。

在销售之前,人们都会通过不同的方式来调节自己的精神状态。我的方式就是做好充分的事前准备,这其中包括想好如何在第一时间内接触到顾客。而在进入他们的办公室之前,我会一直听摇滚音乐。在早期的职业生涯中,我会听那些能够带来灵感的信息。

在上世纪70年代,我最喜欢的两本书是厄尔·南丁格尔撰写的《最奇妙的秘密》(The Strangest Secret)和丹尼斯·威特利撰写的《成功心理学》(The Psychology of Winning)。这两本书让我不断地反省自己,激励自己,而转换到现实中,我应该充分为顾客着想。

据以往的经验,我发现充分的事前准备会给我一种自信,而音乐则会给我一种美妙的节奏感。音乐和准备工作让我拥有一个良好的精神状态。对于交易,我已经准备好了,我笑迎挑战,我信心十足。至今,我这仍保持着这一习惯。

行动:在接下来的100次销售约访中(是的,我说的是100次),你要记下所有发生的事情。你所期望的积极结果是什么。而在电话结束时,你还要记下自己需要改善的地方。

方式:记住,你的成功是建立在你的自信基础之上的,而你的自信又是建立在你的准备工作之上的。要有必胜的信念,要让自己的思想指导成功之道,并持之以恒,这将有助于你成为一名专家。这种日常的训练最终将植根于你的内心深处。这已经在我身上得到了验证,我相信这同样也会在你的身上得到验证,但前提是你必须持之以恒。

思维技巧:控制思维过程和树立必胜信念的秘密非常简单,正如“杰斐逊飞机”乐队成员格雷斯·斯利克演唱的不朽歌词一样:“努力,努力,再努力。”

接下来的9.5条戒律将引导你全面了解如何建立一种关系,一种成功的关系,而这并不仅仅局限在销售上。这些核心原则——戒律——都是构成销售成功的基石。

戒律与戒律之间彼此相连,密不可分。所有的这10.5条戒律都必须牢记在心,并严格遵守。惟有如此,你才能够取得你所期望的技巧和结果(成功与金钱)。我可以向你保证,这不仅仅是可能的,而且是完全可能的,只要你认为你能。

2.信念

创建一个四部分的、牢不可破的信念体系

相信你的公司,相信你的产品,相信你自己,否则你的销售不会成功。

相信顾客更愿意购买你销售的产品,而且是从你这里购买。要知道这个世界上最重要的人就是你自己。

你的信念体系决定你的命运。这并不仅仅局限于销售过程,而且也同样适用于你的事业。在每次研讨会上,我都会谈到信念。在我所写的每本书中,我也都会论及信念。然而,即便如此,仍有数以千计,甚至是数以百万计的销售员从未为自己树立过任何信念,他们只会关心如果一笔交易做成,自己能够赚多少钱。如果你想在事业中取得成功,那么你一定要相信你所代表的公司,相信它是市场上提供或创造你所销售产品最好的公司。你要相信他们的经营理念。你要相信他们的经营模式。你要相信你的同事。而且你要相信公司为你提供的产品将创造顾客忠诚度。

你要相信你所提供的产品和服务不仅仅是市场上最好的,而且对顾客来说也是最有价值的。你要相信你能够将自己和竞争者区分开来,而且你能够证明(通过相关资料)你的产品如同你所说的一样,毫无夸张之言。

你肯定经常听人说,销售员首先要把自己推销出去。这也就是说,只有在顾客接受了你之后,他们才能认同你的公司,才会购买你的产品或服务。要做到这一点,你必须要相信自己。而要想获得销售成功,你必须先把自己推销出去。

在传递你的信息、在与顾客接触以及向他们推销你的产品时,你的这种自我信念会决定你的激情、你的热情和你的自信。而这种自我信念正始于我在戒律1中所说的思维。你的信念在你的大脑中。同样,你的销售也在你的大脑中。

但将信念中的前三个因素(相信公司、相信产品和相信自己)连在一起的却是最后一个因素,那就是相信顾客更愿意从你这里购买。而顾客之所以从你这里购买,是因为他们看重的是产品和服务的价值、生产率、便捷性、获利能力以及感知收益,而这也正是你战胜其他竞争对手的关键所在。

行动:写下这四个为什么:为什么我相信我的公司?为什么我相信我的产品和服务?为什么我相信我自己?为什么我相信顾客更愿意从我这里购买?

方式:要想树立牢固的信念,那么在每次拜访顾客时,都要问一下他们为什么会相信你,会相信你的公司,会相信你的产品。然后问他们为什么会选择从你这里购买?

技巧:信念的树立需要时间。创建信念体系是一个庞大的工程,这涉及到你的感想、你的公司的执行力和你的产品的性能。随着你的成功经历不断增加,你的整个信念体系也会不断深化。你的顾客越喜欢你,越喜欢你的产品,越喜欢你的公司,那你就会越喜欢销售,而且销售也会随之水涨船高。那些喜欢你的顾客将帮助你进一步深化你的信念体系,并最终达到牢不可破的境地。

3.参与

发展良好的个人关系,切忌率先谈及销售话题

运用前倾原则。要让潜在的顾客对你所说的话感兴趣,让他们围着你转。要首先切入有趣的话题,设法让他们笑起来,和他们交朋友,并建立一定的信任关系,而如果可能的话,尽量找出你们之间的连接纽带。

顾客对你的评价从你走进门销售的那一刻就已经开始了。正如一句古老的销售谚语,“所有的一切都是平等的,人们愿意同他们的朋友做生意。所有的一切又是不平等的,人们仍愿意同他们的朋友做生意。”只有在轻松的氛围中,友善的人们才会产生信任,才会开始接触。虽然你无法控制他人的友好程度,但你却可以百分之百控制自己的友好程度。当你走进门时,或者会见开始时,你应该最先开口。你所讲的话将为后面所有的事情定下基调和氛围。如果你谈论天气,如果你谈论新闻,如果你谈论漏气的车胎或你的问题,那么你就会失去尊重,失去建立信任关系的机会,同时也失去了销售的机会。这的确非常糟糕。

你很有可能将这次销售失败的原因归咎于除你之外的其他任何人。而事实上,真正该受到指责的应该是你自己。

在与人们交谈时——不管是面对面的交流还是打电话——我会首先问他们的居住地或出生地。因为我经常出差,所以在这方面我可能会找到一些话题,甚至还有可能找出我们之间的一些共同点。

我之所以问这个问题,是因为它可以引起人们的兴趣(人们都喜欢谈论自己),而且这也不是一个威胁性问题或销售性问题。这样一来,我们就可以轻松随意地开始交谈。一旦我觉得我们之间已建立了一种初期的信任关系,那我可能就会问,“你为什么要搬到这里?”或“是什么让你决定进入这个行业的?”

现在,我的问题已经略带私人化了,但还不是那种完全私人化的问题。我没有问家庭、宗教或政治问题。如果他们提到家庭,那我很乐意在这方面同他们进行交流。如果他们提到宗教或政治问题,那我会尽量避开这类话题。我的个人销售原则非常简单。在断定他们已经做好倾听准备,并愿意接受我的信息之前,我绝不会谈及任何与销售有关的话题。

请注意:最为糟糕的事情莫过于在会见时首先谈及你的背景、你的公司的背景或你的产品。如果这是一个大型见面会,那么你的预期顾客或许早已对你的公司和你的产品有所了解,而且还有可能已经“谷歌”到了你(当然你可能也已经“谷歌”到了他们。)

让我感到惊讶的是,竟然有很多的销售员认为他们是惟一进行售前调查的人。大多数公司的购前调查工作都远超过销售员的售前调查工作。如果折算成比例,那么两者的差距至少在一倍以上。

前倾原则在拳击运动中最容易定义。在比赛过程中,赛场上的拳击手相互追击,不停地试探、并出拳猛击对手。但有时候,一名拳击手也在对手出拳时突然欺身上前。在拳击比赛中,这叫做“迎拳进攻”。对手瞬时就会被击倒在地,不省人事。在建立信任关系的过程中,你的工作就是让顾客产生一种渴望的冲动,也就是在你抽出底下的合同时,他已经迫不及待地准备签字。

行动:仔细想一想最近的几笔交易,并写下这些交易是如何开始的。交易时的气氛是否友好?在开始谈及销售环节时,你是否感到轻松自在?以非正式的、但却有意义的寒暄作为销售电话或私人电话的开场白。

方式:用一句话日志记录每一次的约见方式。我敢保证,那些带来销售成功的约见必定是建立在信任甚至是共同点基础之上的约见。

技巧:如果你找到了彼此的共同点,而且每次打电话或约见时都会开怀大笑,那你就抓住了个人交往和建立信任关系的关键。这样做的目的并不仅仅是为了销售,而且还为了建立个人关系和友谊。而这种个人关系和友谊将会为你带来更多的销售和顾客。